Persuasione

La persuasione è l'arte di modificare il modo d'agire altrui tramite uno scambio di idee.

Che si tratti di sedirre una donna, di convincere il tuo Prof. che ti meriti un 30 e lode per il tuo esame universitario o di riuscire a concludere una vendita con un cliente ostico, la persuasione è uno strumento fondamentale, che si dovrebbe tenere sempre a portata di mano.

Ma come metterla in atto? I cardini della persualsione sono complicati ma cerchiamo di semplivicarli in poche fasi.

Il primo cardine è la Passione. Capita delle volte che nonostante si argomenti bene il nostro discorso, in maniera che sia ineccepibile e inattaccabile, il nostro tentativo di persuadere chi ci sta ascoltando fallisca. Che cosa manca nelle nostre argomentazioni? La passione e l'intensità! Perché la gente dovrebbe ascoltarci con passione se i primi a non trasmetterla siamo noi? Mostriamo la nostra passione e le persone avranno un motivo in più per emozionarsi e avvicinarsi al nostro punto di vista. Un modo non convenzionale di persuadere utilizzando l’intensità, è quello di utilizzare una giusta misura di parolacce e imprecazioni nel discorso. Esiste però un problema da non sottovalutare, ovvero quello di correre il rischio di perdere credibilità e apparire poco professionali. Abbiamo un esempio oggi, in Italia, di quanto l’intensità applicata alla persuasione abbia dato una forte spinta alla campagna elettorale di Beppe Grillo. Di sicuro urlare e inveire gli ha contribuito ad ottenere maggiore consenso verso il suo movimento.

Un'altro cardine è la Motivazione . A volte per convincere qualcuno tutto quello che gli dobbiamo fornire è una motivazione. Per quanto la nostra motivazione possa sembrare debole o banale, fornirla aumenta di gran lunga le nostre chances di successo.

Ma è il Senso di Colpa la matrice della persuasione. Il senso di colpa sbagliato è uno dei mali nascosti contemporanei meno studiati e meno conosciuti. I suoi effetti sono tanto devastanti quanto poco noti.

Il senso di colpa è una delle basi fondamentali del disagio psichico

abbiamio due componenti principali della generazione del senso di colpa

1.Devi ricevere un messaggio che lo innesca: i messaggi, comportamenti e azioni che le persone a te vicine lo generano, possono crearlo. Chiediti: quali sono le strategie che le persone esterne (gli altri) utilizzano per crearti un senso di colpa (volontariamente o involontariamente)?

2. Devi avere poche difese contro quel messaggio: La tua risposta agli input conta. Quando piove, possiamo avere o meno un impermeabile e bagnarci o no. E quando arriva un messaggio che innesca il senso di colpa, abbiamo la protezione giusta? Quanto questi messaggi entrano o no, a quali sei o meno sensibile, quali ti colpiscono senza che tu abbia difese?

Il senso di colpa ha potenti effetti persuasivi. Quando incontra una rete neuronale attivata genera dissonanza, dis-omeostasi, tensione, impulso, attivazione.

I persuasori apprendono ad individuare le reti attive che rendono una persona vulnerabile. La localizzazione delle Vulnerabilità esistenti è una delle attività fondamentali della ricerca sulla psicologia strategica persuasiva. La creazione delle vulnerabilità è invece un tratto ancora più complesso e delicato, sia eticamente che tecnicamente, in quanto si occupa di come generare vulnerabilità e dissonanze che prima non esistevano.

Uno dei modelli più citati per spiegare i meccanismi della persuasione è stato proposto da Robert Cialdini, docente dell’Arizona State University, ed è basato su 6 principi psicologici fondamentali che guidano le azioni umane e che tutti tendiamo ad applicare, spesso in modo automatico ed inconscio, nel prendere decisioni.

1 – Reciprocita': “Dobbiamo contraccambiare,  in modo simile, ciò che una persona ci da” .

2 – Impegno e Coerenza: “Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci coerentemente”

3 – Riprova Sociale: “Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano”

4 – Gradimento: “Preferiamo accettare richieste dalle persone che ci piacciono”

5- Autorità: “Siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità”

6 – Scarsità: “Attribuiamo maggior valore ad un’opportunità se è scarsamente disponibile”

Dato che nel sovraccarico informativo in cui tipicamente ci troviamo a vivere, diventiamo ancora piu' vulnerabili a queste tecniche di persuasione, la loro conoscenza serve anche a scopo difensivo: diventare consapevoli che una persona o una tecnologia sta cercando di indurci a compiere un'azione che non desideriamo veramente, ci consente di fermarci e riflettere su quali sono i nostri reali desideri ed obbiettivi.